“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。

——荀子”

这是孙军获得今年“金远奖营销传播新锐人物”后，我们聊起“坚持”这个话题时，他通过微信敲给我的一行字。离开学校后，仍经常听到这句话，看似简单老派，却见证了不少平凡的奇迹。

这当然不是获奖感言，然而我们深信，每一份荣誉背后一定有闪烁着光芒的理由。

坚持不一定会成功，但中途放弃一定不会成功

像很多内敛的、不喜欢讲自己故事的中国人一样，孙军也不讲自己的事，除了工作上的思考和价值观，很难从言谈中了解到其他层面的他，甚至在采访中除了温和谦逊，孙军没有太多情绪变化好让人抓住渲染一番。而在生活里，他却是一个生动、有激情的人。

他夜跑，每晚八九点在家附近的绿地奔跑一圈，今年的目标是减肥；

他是申花球迷，蓝色信仰永不改变，逢比赛必到现场吆喝；

他爱旅行，每年一定要去不同的国家，看看地球上其他人类的生活方式；

……

当然，最有激情的还是做了近二十年的事情——广告营销。“我这个人是有一些不服输，比较坚守和坚持！”

孙军做广告营销也是从基层销售开始，从简单的“挣钱”开始。15年前他刚来雅迪，彼时江浙沪的交通还没有现在这样发达，坐着绿皮火车奔波于长三角是常态，每天紧张地拜访到一两个客户。经历过尴尬的开场白和冷场，签不了单的情绪低落，然后慢慢积累资源，积攒人品，抗压能力渐长，提成越拿越多。现在同样是“挣钱”，孙军多了一份雄心壮志，“人生的目标肯定不一样了，最大的区别我觉得是责任心，一个人和带领一个团队，使命是不一样的。”

现在新人比例越来越多，孙军也希望给到他们一个好的学习榜样，坚持算不算呢？他说，“首先我觉得，坚持不一定成功，但是中途放弃一定不会成功，做事要有个明确的目标”。

孙军现在还保持着两个工作习惯，其中一个就是打电话。也许身份和沟通内容都发生了变化，但那种状态停不下来。据说他有个极具感染力的、下意识行为，就是讲电话时在公司里边来回转，似乎在做重要的心理调和，不断把事情讲得更明白。电话沟通是销售们每天都要做的事，同事们很受鼓舞，有了孙总，大家不好意思偷懒。

作为上海事业部的一把手，除了做好“镜子、战鼓、指南针”， 孙军坚持下来的另一个习惯是约见客户，“就像带兵打仗，指挥大家向着一个目标前进”，带领团队一线作战，也使得他的营销见解更贴近市场。

“现在广告主越来越趋于年轻化，媒体碎片化时代也给他们带来很多影响，每个行业的趋势不一样，有些之前做得很好，现在已经死了，有些是新兴行业，看似有不错的前景，我们对每个行业的发展趋势还是要及时掌握，在研究它们的过程当中也要不断思考，因为客户也在学习，至少要跟紧他们的步伐。”

迭变——坚守不是死守／握紧敲门砖，拥抱变化

中国广告主金远奖是在大中华区营销传播领域的权威至高奖项，着眼广告主，基于整合营销传播理念，对广告产业链的各个环节以及各种媒介组合的传播案例进行评估表彰的全媒体奖项体系。今年它的主题是——迭变。

孙军2002年加入雅迪传媒，在长三角区域市场上深耕十几年，央视资源始终是一块重要的敲门砖，“央视媒体具不可替代的权威性，作为中国第一媒体，肩负国家品牌塑造与传播使命，自然其品牌传播价值优势显著，广告主还是很愿意跟我们做初步的接洽和沟通。雅迪有很好的央视新闻财经类资源，包括现在的美食节目资源，这让我们有一批忠实的客户群体”。但坚持在一线跟客户接触的孙军很早便嗅到了互联网时代市场的变化。

江浙沪是一个多元化的市场，尤其上海是生活方式和信息资讯比较前沿的一个市场，能接触到的商业和媒体资源非常多，加之新媒体发展之迅速不容忽视，所以孙军在考虑，是不是雅迪上海可以作为一个特区，一块试验田，根据客户的需求关注不同的媒体。就雅迪上海来说，广告主区域市场是有限的，但是其资源价值尚未最大化，这是一个着力点。传统媒体+新媒体整合营销的观念，已经得到绝大部分广告主的认可。“现在央视资源占我们业务成分的百分之百，我们设想，明年可能会有10%的新媒体资源配合介入，后年或许会变成30%，然后50%……这样一点点增长，来配合客户对多元化媒体传播的需求。”

“多屏互动我们也提了很多年，但仍在摸索。电视、PC、手机、平板及生活圈媒体等，都是可借助的载体，如何更好地整合这些传播渠道，需要我们更加关注区域市场的属性，挖掘其深层次的市场需求。”

雅迪营销力，变与不变

雅迪做媒体运营19年，一直专注于央视，实现广告资源的价值最大化营销。对于如何建立一个好的营销体系，孙军感触最深的首先还是企业文化。“作为一个上海人，南北文化的差异，包括对事物的观察方法都不太一样，我也经历了一个融合过程。但慢慢被整个雅迪的企业文化所吸引，慢慢接受，最后坚持下来，现在我们会把好的经验进行整理而后传承。”

“我觉得公司人性化的管理，还和十年前甚至更久之前一样”，同类广告公司中，别的公司销售更多是结果考核制，雅迪会根据新人特点，给予过程化的考核。2014年雅迪引入4D系统，为打造领导力和卓越团队注入新的活力，始终把关注“人”放在第一位，是雅迪始终坚持的。

坚持做领先的媒体广告运营商；坚持专注央视广告业务；坚持以人为本的企业文化。这是雅迪坚持的本源，除了这些坚守之外，雅迪也正在尝试服务差异化，过去十年做的对的，或许一夜之间就过时了，所以需要不断地修正，把好的方法论传承下去，通过差异化服务，实现与客户的共同成长。

孙军每年年初的时候都会给自己做一个年度计划，不光是关于工作的。当然最基本的，要带领团队完成公司的业绩，每年的出国旅行，正在进行的减肥计划，此外，他说今年无论如何得去报一个学习班，及时充电，“要时刻提醒自己要达成的梦想有哪些，有了明确的目标，自然会有坚持的理由”。